Du jeu vidéo à la robotique : l'histoire de Paul Pikulin, fondateur de WhaleApp et Deus Robotics
Cela vous agace de voir les enfants jouer à des jeux sur un ordinateur ou un appareil mobile à longueur de journée ? Pas de panique : ils pourraient bien devenir millionnaires à l'avenir. Paul Pikulin, cofondateur de la holding de jeux WhaleApp et fondateur de Deus Robotics, une entreprise de robotique, en est un excellent exemple. Il a gagné ses premiers revenus à l'âge de 7 ans en concevant des sites web et a empoché un million de dollars américains en grandissant un peu. Paul a raconté son parcours de réussite précoce ainsi que les erreurs qu'il a commises lors de son entretien avec Tochka G.
Où tout a-t-il commencé ?
La passion de Paul pour l'informatique lui a été « transmise » par son père, qui assemblait des ordinateurs avant qu'ils ne soient facilement accessibles sur le marché. Ce dernier lui a offert un livre de développement logiciel pour son anniversaire, et le jeune garçon a immédiatement compris vers quelle carrière il voulait s'orienter.
Il s'intéressait autant à la consommation qu'à la création de produits informatiques.
Paul a appris à développer des jeux simples et des sites web dès son enfance. Il affirme que son père lui a offert ce qu'il y avait de plus précieux : l'outil indispensable au développement.
C'est grâce aux jeux en ligne qu'il a gagné son premier argent conséquent. Fight Club, un jeu par navigateur, était très populaire à l'époque, et Paul y jouait également. Par la suite, les utilisateurs ont commencé à lui demander de leur vendre des artefacts de jeu et d'autres objets de réussite. Les joueurs pouvaient les obtenir en jouant, mais beaucoup étaient prêts à payer pour les acquérir. Paul a appris à obtenir plus d'artefacts plus rapidement de deux manières :
en gérant 50 personnages de jeu au lieu d'un seul ; et
en créant des clans structurés, en organisant les joueurs et en proposant des conseils payants pour progresser plus vite.
Certains joueurs étaient prêts à débourser 4 000 dollars américains pour obtenir certains artefacts, et Paul se faisait un plaisir de les leur vendre. Il n'avait alors que 13 ans.
On ne vous prend pas au sérieux quand vous n'êtes qu'un enfant.
Pour pouvoir gagner de l'argent en tant que jeune garçon, Paul prétendait avoir 32 ans, et les gens lui achetaient volontiers ses objets de jeu.
Il a découvert Lineage 2 à l'âge de 15 ans et a utilisé ses économies pour acheter des serveurs. Ceux-ci sont rapidement devenus parmi les serveurs de jeu les plus populaires du marché. Il a investi l'argent ainsi gagné (environ 100 000 dollars américains) pour faire l'acquisition d'un cybercafé à l'âge de 18 ans.
Premier échec commercial
À 13 ans, Paul avait un rêve : ouvrir un cybercafé. Il avait même élaboré un business plan, mais n'avait pas d'argent. À 18 ans, il avait gagné de quoi concrétiser son rêve en ouvrant un cybercafé clés en main. Malheureusement, l'affaire n'a pas duré longtemps : les propriétaires des locaux ont contraint Paul à partir 4 mois plus tard, en violation des termes du contrat (un bail de 5 ans). Les propriétaires ont eu recours à des méthodes illégales telles que le harcèlement, des inspections abusives par des organismes de contrôle, etc. Finalement, Paul a dû retirer ses ordinateurs et fermer l'établissement. Il a perdu la majeure partie de ses investissements ainsi que sa confiance dans le commerce physique.
Il faut toujours se préparer au pire scénario, celui où l'on peut tout perdre.
Il a sombré dans la dépression pendant 2 mois après l'échec du cybercafé. Puis Paul a réalisé qu'il valait mieux tout perdre à 18 ans plutôt qu'à 40 ans : on peut repartir de zéro tant qu'on a ses deux bras, ses deux jambes et l'expérience nécessaire. Le savoir-faire et l'expertise sont les meilleurs atouts pour garantir qu'un professionnel sera toujours recherché.
Échec n° 2 : premier jeu mobile
Paul a brièvement été propriétaire d'une agence de SEO, mais la promotion de sites web ne l'intéressait pas. Il a décidé de créer son propre jeu mobile et a trouvé un investisseur pour ce projet en 2009. Il s'agissait d'un joueur de Lineage 2 qui y achetait des artefacts et savait parfaitement que cela pouvait rapporter gros.
L'équipe était réduite : Paul (concepteur logiciel), un autre développeur et un graphiste. Ni Paul ni l'investisseur n'étaient satisfaits de la qualité du produit fini. Ils ont trouvé un autre investisseur pour améliorer les graphismes, mais ils ont de nouveau manqué de financement. Ils ont dû abandonner le jeu.
Affaires sur VK
Le développeur qui avait travaillé avec Paul sur le premier jeu mobile lui a suggéré de concevoir une application VK permettant d'apporter des modifications mineures à des images (coiffures, tenues, etc.). Ils ne l'ont pas fait en équipe car ils étaient occupés par la conception du jeu, mais ce développeur a créé l'application pendant son temps libre. C'est ainsi que Paul a trouvé un associé : l'application est sortie et est devenue immédiatement virale.
Faits et chiffres rapides :
200 000 téléchargements par jour ;
un total de 6 millions de téléchargements, un record absolu pour le début de l'année 2010 ;
27 000 dollars américains de revenus au cours du premier mois ;
jusqu'à 1 million d'utilisateurs actifs quotidiens.
À l'époque, la publicité était la seule option de monétisation sur VK. Paul a eu l'idée de créer son propre réseau d'échange de bannières, car le marché des applications de divertissement était déjà saturé. Il a rencontré les dirigeants de studios de jeux et leur a vendu l'intégralité de son trafic, notamment à Plarium, un développeur mondial de jeux mobiles et par navigateur.
Parmi les principales applications VK créées par l'équipe de Paul figuraient un équivalent de Photoshop et des cartes de vœux. Le réseau comptait au total 21 millions d'utilisateurs sur les réseaux sociaux ; l'équipe s'est ensuite tournée vers les jeux.
Fusion et rupture avec Plarium
Plarium a racheté la moitié de l'entreprise de Paul.
Avec son associé, il est resté propriétaire de l'autre moitié. Cette fusion s'est avérée fructueuse car Plarium disposait déjà de projets réussis, mais surtout, ils possédaient le savoir-faire, l'expérience et l'expertise. Paul ne pouvait refuser cette offre alléchante ; il a réinvesti tout cet argent dans son entreprise.
Un seul projet réussi peut effacer dix échecs. Un tiers de nos jeux sont des succès. Mais ils doivent être rentables, et pas seulement viables.
Guerre des Mondes sur VK a été le premier jeu conçu dans le cadre de ce partenariat. Il a connu un grand succès et s'est hissé en tête des classements en termes de stratégie et de nombre de téléchargements. C'était un projet réussi, mais nous voulions aller plus loin.
Battle of Zombies a été le jeu suivant. Il a été le jeu le plus populaire aux États-Unis pendant environ une semaine, nous a rapporté près de 5 millions de dollars et nous a conduits à mettre fin à notre partenariat avec Plarium. Pourquoi cela s'est-il produit ?
Les développeurs avaient mis au point une méthode permettant de jouer au jeu sur les réseaux sociaux, sur Android et sur iOS. C'était une solution très performante ; d'importants investissements publicitaires ont été consentis : l'équipe s'attendait à un immense succès. Mais Plarium a stoppé la promotion, expliquant que les coûts marketing étaient trop élevés. Paul a décidé de travailler de manière indépendante, et il comprend aujourd'hui qu'il a pris la bonne décision : s'ils avaient continué à promouvoir le projet, il aurait gagné encore plus d'argent.
Un autre associé a quitté Plarium en même temps que Paul, et ils ont créé WhaleApp.
La holding de jeux vidéo : équipe et structure
WhaleApp regroupe 5 studios employant plus de 650 personnes. Paul est le directeur de son studio et le vice-président de la holding. Ses responsabilités couvrent le suivi de la qualité des jeux, la monétisation, le game design, le développement logiciel et le graphisme. Il gère l'organisation du flux de travail, encadre les producteurs et s'occupe du recrutement au sein de son studio. Paul intervient également comme mentor et consultant auprès des autres studios de la holding. Fort de sa grande expérience, il sait comment faire d'un produit un succès et résoudre les problèmes techniques, mais la décision finale revient toujours au directeur du studio.
Selon Paul, WhaleApp vaut des millions de dollars américains.
Sur le plan structurel, WhaleApp est un regroupement de 5 studios, chacun ayant sa propre équipe et son propre directeur. La majorité des grands acteurs du marché se développent selon ce modèle : ils rachètent et intègrent de petits studios sous une seule et même marque. Créer une toute nouvelle entreprise à partir de zéro s'avère difficile et coûteux, et les chances de réussite sont minimes. Il est bien plus efficace et rapide de repérer une entreprise existante et de fusionner selon des conditions mutuellement avantageuses.
Les départements de WhaleApp communs à tous les studios sont : le Marketing, le Testing (une équipe qui teste les jeux après validation par le studio de développement) et la Comptabilité centrale (bien que chaque studio dispose de son propre comptable). Les décisions d'achat de trafic sont prises par les associés. La holding compte au total 5 bureaux, dont le siège social en Israël, où sont basés les comptables et les juristes.
Les jeux sont localisés dans de nombreuses langues ; ce travail était auparavant réalisé par l'équipe interne, mais ils collaborent désormais avec une entreprise spécialisée. L'achat de trafic, autrefois externalisé, est aujourd'hui géré en interne, ce qui s'avère plus efficace.
Le portefeuille de WhaleApp comprend au total 15 jeux mobiles casual. Les revenus de l'entreprise sur les 2 dernières années s'élèvent à plus de 40 millions de dollars. Facebook et Google constituent les principales sources de trafic. Le nombre d'utilisateurs actifs quotidiens (DAU) sur l'ensemble des jeux dépasse le million, et le nombre d'utilisateurs actifs mensuels (MAU) avoisine les 5 millions.
Deux modèles sont utilisés pour la monétisation : la publicité (généralement pour les jeux hyper-casual) et les achats intégrés des utilisateurs (le modèle dominant).
Développement de jeux : cycle, tendances, tests
Chaque nouveau projet passe par plusieurs étapes :
la création d'une version alpha ;
la création d'une version beta ;
le lancement.
Il s'agit évidemment d'une description simplifiée ; en réalité, le processus de développement d'un jeu comporte beaucoup plus d'étapes. Cela prend environ un an. Plus l'entreprise de développement est grande, plus le cycle est long. Les développeurs chinois peuvent concevoir un jeu en 3 mois, mais le niveau de qualité sera inférieur.
Le cycle s'allonge à mesure que des produits de plus en plus qualitatifs arrivent sur le marché.
C'est logique : plus la concurrence est rude, plus les studios veulent proposer un produit de qualité, ce qui demande beaucoup de temps. Les utilisateurs sont aujourd'hui plus exigeants : si quelque chose ne leur plaît pas, ils passent à un autre jeu. Pour attirer l'audience, vous devez offrir des produits de meilleure qualité, ce qui prolonge le cycle de développement.
Des budgets considérables sont alloués aux tests : entre 300 000 et 500 000 dollars pour tester les hypothèses et 300 000 dollars pour la publicité. Un test de viabilité budgétaire peut nécessiter au moins 700 000 dollars. Plus le studio est grand, plus ses budgets de test sont élevés.
Les premiers résultats sont visibles 1 à 2 mois après l'achat de trafic. C'est à ce moment-là que l'on sait si le jeu est :
un immense succès ;
un succès ;
moyen ; ou
un échec.
En cas d'échec, le studio accorde généralement aux développeurs 1 à 2 mois supplémentaires pour apporter des améliorations. Le projet est arrêté si les modifications ou ajustements ne permettent pas d'atteindre le résultat attendu.
Chaque entreprise de jeux vidéo a déjà dû fermer des projets — c'est la réalité du marché.
Les plateformes et leurs défis
Android — 80 % des utilisateurs et beaucoup de trafic organique.
iOS — 20 % des utilisateurs, pas de trafic organique.
Publier des jeux sur différentes plateformes comporte des défis spécifiques. Voici les deux principaux problèmes :
iOS — une modération trop longue. Si une nouvelle fonctionnalité doit être ajoutée au jeu ou si un bug doit être corrigé, il faut attendre 2 semaines pour obtenir l'approbation. Le processus de vérification prend actuellement 24 heures, mais la planification reste difficile. Les chances de lancer un événement du Nouvel An pour un jeu soumis le 28 décembre sont très limitées.
Android — une trop grande variété d'appareils, notamment ceux fabriqués en Chine. Il est donc impossible de tout tester, car certains appareils ne réagissent pas comme prévu.
Le bannissement de Google
L'équipe a lancé un jeu sur Google Play à partir d'un autre compte. Il a été banni pour vol de graphismes d'un autre jeu. J'ai dû leur fournir des preuves pour justifier notre identité.
À propos des humains et des robots
Les robots logistiques conçus pour déplacer des charges sont utilisés depuis longtemps par des entreprises mondiales comme Amazon, qui le fait depuis 2012. Ils ont remplacé le travail manuel monotone et contribuent à développer l'activité de manière plus dynamique. Il existe également une demande pour ces équipements en Ukraine, mais les facteurs qui freinent leur adoption sont :
des prix élevés : même les modèles chinois sont très coûteux, il est donc plus économique d'embaucher du personnel ;
l'absence de service d'assistance : sans représentation locale du fabricant, il est peu pertinent d'investir dans des équipements qui ne peuvent pas être correctement entretenus.
Paul a rencontré par hasard un client potentiel pour ses robots et a fondé Deus Robotics. Au cours des deux premières années, il a investi environ 60 000 dollars — une somme relativement modeste pour un projet de cette envergure. Les ingénieurs et concepteurs de logiciels qui avaient déjà travaillé avec Paul, ainsi que la réduction des coûts sur de nombreuses ressources, ont permis de diminuer le coût de lancement.
L'entreprise emploie actuellement 15 personnes. Deux types de robots sont disponibles :
Des robots de tri de marchandises. Capacité de charge : jusqu'à 30 kg ; prix : 8 500 dollars l'unité pour l'achat de moins de 200 robots.
Des robots pour charges lourdes. Capacité de charge supérieure ; prix : 12 500 dollars l'unité pour l'achat de moins de 100 robots.
À titre de comparaison, le modèle chinois le plus abordable coûte 20 000 dollars. Les composants de conception les plus onéreux sont les batteries, les roues, l'ordinateur, les capteurs et le mécanisme de levage.
Paul souligne que l'entreprise ne fait actuellement face à aucune concurrence directe sur son marché principal. La pandémie a stimulé la demande : les robots ne tombent pas malades et aident les entreprises de logistique à travailler dans n'importe quelles conditions.
Les robots vont-ils un jour remplacer les humains au travail ?
Le conflit entre les humains et les machines est un sujet particulièrement apprécié des auteurs de science-fiction et des scénaristes. Mais qu'en est-il dans la réalité ? Les robots peuvent-ils nous priver d'emploi ? Paul affirme que c'est déjà le cas. Qu'en est-il des lignes d'assemblage automatisées dans les usines ? Il n'y a pas de problème global pour autant, car les gens peuvent changer de spécialisation ou de métier. Les humains peuvent se concentrer sur l'intelligence artificielle ou des domaines connexes plutôt que sur le travail manuel. De plus, les robots ne sont pas des mécanismes totalement indépendants : l'homme doit assurer leur maintenance, leur réglage et leur surveillance.
Il faudra encore beaucoup de temps avant que les robots n'aient plus besoin de surveillance humaine.
La robotique aide à développer et à faire croître les entreprises plus rapidement. Les humains se fatiguent et s'épuisent à effectuer des tâches monotones de manière répétitive : il est plus efficace de les confier à des machines.
Nos robots offrent généralement un retour sur investissement en un an environ.
Principales erreurs commerciales
Il est impossible de bâtir immédiatement une entreprise parfaite sans commettre la moindre erreur. Paul a listé ses principales erreurs :
Ne pas comprendre la complexité de la tâche au début. Sans expérience, vous ignorez de combien de collaborateurs vous aurez besoin, quels sont les pièges potentiels, etc. Les conseils, instructions ou entretiens de professionnels chevronnés ne vous seront d'aucune utilité, car ils concernent une autre entreprise. Cela signifie que chaque nouvel entrepreneur doit tracer sa propre voie pour acquérir son expérience personnelle, la chose la plus précieuse.
Le multitâche. Si vous menez 5 projets de front, aucun ne sera réussi. Concentrez-vous sur un seul projet, menez-le au succès, puis lancez le suivant.
Faire des erreurs au début de son parcours est tout à fait normal.
Nous pensons qu'il s'agit d'une excellente étude de cas montrant comment réussir en utilisant ses ressources de manière judicieuse et en restant fidèle à ses objectifs. Et vous, qu'en pensez-vous ?
